[독서] The one page proposal : 강력하고 간결한 한 장의 기획서

💡 이런 내용을 담고 있어요!
- 패트릭 G. 라일리의 The one page proposal을 읽고, 나름대로 요약한 내용을 담고 있습니다.

 

이 책을 만나게 된 계기

좋은 아이디어는 한 문장으로도 바로 이해되고, '괜찮은데?'라는 말이 절로 나오는 아이디어이다. 설명이 필요한 드립은 실패한 드립이라는 말처럼, 아이디어를 어필하기 위해 구구절절한 설명을 덧붙이는 순간이 오히려 그 아이디어가 대단하지 않다는 것을 어필하는 순간인 것이다.

 

하지만 항상 머리로는 알면서도 실천하기는 쉽지 않다. 내가 그 과정에서 했던 고민, 이게 왜 좋은지 하나하나 설명해주고 싶은 마음이 든다. 이렇게 다소 구구절절러인 나에게 있어 짧지만 설득력있게  의견을 전달하는 것은 꼭 습득해야 하는 역량 중 하나이다. 작년 겨울 친구과 과제로 One page proposal을 작성하는 것을 보며 꼭 읽어야겠다고 생각했고 최근에서야 읽을 수 있었다.

 

The one page proposal 란?

- 말 그대로 한 페이지 제안서
- 빨리 읽힐 뿐 아니라 결정을 내리는 데 필요한 결정적인 자료들이 모두 들어 있다.
- 400단어 내외로 이루어진 1page proposal을 훑어 보는데 걸리는 시간은 평균 3,4분이다.
- 우리의 목표는 바로 그 몇 분 동안 우리의 생각이 전달되는 것이다. 

 

책을 읽고 나름대로 요약하자면 크게 세 가지 특징으로 줄일 수 있다.

 

1. 요약본과 다르다.

• 기획서의 목적은 특정한 사람으로 하여금 특정한 종류의 실행 과정을 수행하도록 하는 것이다.
• 원 페이지 제안서는 그것을 읽는 사람이 결정을 내리는 데 필요한 모든 정보를 전달할 뿐 아니라 강한 설득력을 지니고 있다.
• 많은 내용의 서류를 짧게 줄여 놓은 것이 아니라, 그 자체로 하나의 완전한 서류이다. 

 

2. 꼭 1 page이어야 한다.

• 기획서를 1page 분량으로 쓰는 것은 목표를 명확히 해주고, 그것에 집중하게 해주며, 함정을 찾아내고 판단력을 높여 줄 뿐 아니라, 아이디어를 완벽하게 만든다.
• 간단한 기획서는 그 자체만으로도 카쇼기 같은 위치에 있는 사람들에게 많은 것을 설명해 준다. 이는 제안자가 그 기획서를 읽을 사람의 시간을 배려했다는 뜻을 담고 있으며, 그의 폭넓은 지식과 경험을 이미 인정하고 있음을 보여준다.

 

 

이 One page proposal을 작성하는 과정은 크게 다섯 단계이며, 세부적으로 많은 내용들이 있다.

 

첫 번째 단계. 리서치

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갖고 있는 모든 정보를 한 페이지에 담으려면, 모든 정보를 수집하고 평가하고 우선 순위를 정해 완벽하게 파악해야 한다. 리서치를 하는 목적은 주제를 완벽하게 파악하기 위해서다. 

 

1. 조사하기

① 아는 것과 모르는 것

자신이 알고 있는 것이 확실한지 정직하게 판단하고 목록으로 정리할 것. 그래야만 더욱 중요한 무지의 목록으로 나아갈 수 있기 때문이다. 자신이 모르는 것의 넓이와 깊이를 아는 것이 진정한 리서치의 출발점이다. 동시에  알고 있는 것과 모르는 것의 차이를 정확히 파악할수록 기획서를 쉽고 자연스럽게 쓸 수 있다. 사실 모르고 있는 정보의 많은 부분은 당신이 이미 알고 있는  것들을 주의 깊게 다시 읽다 보면 발견되는 경우가 많다.

목록으로 작성해야 할 것
- 관련 사업과 목표로 하는 회사
- 타깃으로 정한 사람에 대해 직접 체험한, 아니면 적어도 확실한 정보
- 당신의 프로젝트에 수반되는 비용과 금액

 

② 원 페이지 제안서를 읽을 사람

원 페이지 제안서를 받아 볼 사람을 마음속에 그리고 있는가? 그것은 기획서를 작성하기 시작할 때부터 꼭 갖고 있어야 할 중요한 정보이다. 그래야만 글 쓰기의 내용과 어조를 정할 수 있다. 일단 그 사람에 대한 윤곽이 잡히면 지금까지 알아낸 것을 이용해 그의 성격과 관심사에 맞게 기획서를 써야 한다. 중요한 것은 리서치로 얻은 정보를 활용해 상대방의 반응을 예상하는 것이다. ... 제안서를 읽어 볼 사람의 패턴과 습관을 아는 것은 확실히 전략적 이득이다.

 

③ 반대세력 

어떤 비판의 소지가 있을 것을 미리 파악해 정치적 비판의 가능성을 일시에 해소시킨다.

 

2. 사실 확인

리서치에서 알아낸 데이터가 확실한지 주의를 기울여야 한다. 우선 기획서를 읽는 사람은 우리만큼 혹은 우리보다 그 내용에 대해 잘 알고 있을 수 있다. 그렇다면 데이터에 틀린 부분이 있다면 그 사람은 잘못된 점을 발견할 것이다. 그것은 기획서에 있어서 곧 죽음의 키스이다. 그 제안은 즉시 거절당할 것이다. 또한 불완전한 데이터는 잘못된 결론을 이끌어 낸다. 제안서 안에 있는 데이터는 반박할 수 없는 것이어야 한다.

 

3. 질문 예상

사업이든 인생이든 대부분의 제안들이 거절당하는 이유는 무엇일까? 제안에 대한 가장 안전한 대답이 바로 거절이기 때문이다. 지출도 복잡한 생각도 하락도 위험도 없다. 영리하고 지각있는 투자자 또는 결정권자는 자신의 결정이 확실한 성공을 보장할 때만 제안을 승낙한다. 리서치의 궁극적 목적은 기획서를 읽을 사람이 껄끄럽게 생각할 부분을 조목조목 예상하고, 그가 거절할 부분에 대해 확실한 사실과 반박할 수 없는 논리로 물리치는 것이다. 가장 좋은 방법은 보편적 논리를 피하는 것이다. (= 설문조사해서 데이터화하라.)

 

꼭 답변해야 할 질문들은 다음과 같다. 

- 해당 프로젝트는 어떤 구조를 가지고 있는가?
- 그 책임자는 누구인가?
- 비용은 얼마나 드는가?
- 회수 자금의 예상 가능 액수는?
- 해당 기획서의 특별한 점은 무엇이며, 시기는 적절한가?
- 기획서를 제출한 사람에게 특별한 경력이 있는가?

 

 

두 번째 단계. 전체적 윤곽 꾸미기

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각 부분들의 전체적 파악

처음에는 모든 내용을 한 쪽에 담는 것을 걱정하지 말고 여덟 개 항목을 인지하는 것에 신경쓰자. 

제목, 부제, 목표, 2차 목표, 논리적 근거, 재정, 현재 상태, 실행

- 제목과 부제는 기획서 전체를 규멍하고 한계를 명확히 한다.

- 목표와 2차 목표는 기획서의 궁극적인 목적을 규정한다.

- 논리적 근거는 제안된 실행이 필요한 기본적 이유를 설명한다.

- 재정은 거래와 관련한 금전적 부분을 명시한다.

- 현재 상태는 일의 현재 상황을 보여준다.

- 실행은 기획서를 작성한 사람이 그것을 읽는 사람에게 원하는 행동을 직접적으로 명시한다. 

 

이 일련의 순서는 신성불가침이다. 

 

 

 

세 번째 단계. 지식을 1page 형식으로 바꾸기

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1. 리서치 자료와 생각을 정리해 분류하기

메모와 리서치 자료를 모두 한데 모은다. 손으로 쓴 것들과 복사해 둔 것, 낙서한 것까지. 그런 다음 여덟 개의 파일에 제목, 부제, 목표, 2차 목표, 논리적 근거, 재정, 현재 상태, 실행이라는 제목을 표지에 쓰고 해당 파일에 자료들을 넣는다. 

 

2. 축소하기

초기 단계이지만 분명 중요하지 않은 자료들을 발견하게 된다. 대충 훑어보지말고 충분히 파악한 다음 배제시킬 것. 이것을 반복한다.

 

* 파일에 자료가 전혀 없을 수도 있다. 이 부분들은 리서치한 자료가 들어가는 곳이라기보다는 종이를 끼워둠으로써 갑자기 생각난 제목, 부제, 실행에 대한 단어들을 예비 단계인 현재 상황에서 적을 수 있도록 함이다.

 

3. 우선 순위 정하기

각 파일 안의 자료들을 '가장 중요한 것 혹은 가장 관련이 많은 것부터 가장 적은 것' 순으로 정리. 지금 하는 일은 일련의 사고를 창조하는 것으로써 쓰기를 하는 동안 논리적인 순서를 갖추게 된다. 이런 식으로 분류를 하려면 현재 갖고 있는 자료의 중요 정도를 판단해야 하고 지식의 폭도 어느 정도 넓어야 한다.

 

4. 쓰기 시작

일련의 순서로 쌓여 있는 자료들을 따로 분리된 독립적 문장으로 구성된 초기 자료로 변화시켜야 한다

- 제목과 부제는 특별한 경우이므로 일단 패스
- 목표 파일부터 시작한다. 백지 한 쪽을 꺼내 파일에 들어 있는 주요 정보 하나하나 한 문단으로 작성
- 불연속적인 문장들을 연결된 하나의 문단으로 바꾸어 보기. (논리적 근거, 재정, 현재 상태의 경우!)
- 여기까지 했을 때 재정적 지식, 목표, 의도 등을 다소나마 요약해 놓은 자료를 가지게 됨

* 아직 제안서를 쓰는 것이 아니다. 단지 조직적인 절차일 뿐이고 종이 위에 문장을 처음 써 보는 순서일 뿐이다. 문체는 중요하지 X.

 

5. 휴식

작업을 멈추고 메모한 것들을 읽어본다. 그리고 질문한다.

- 내가 성취하려는 게 무엇인가?
- 말하고자 하는 모든 것들을 잘 포착했는가?
- 명확한가?
- 빠진 것은 없는가?
- 논리에 허점은 없는가?
- 설득력 없는 주장은 없는가?
- 계산이 틀린 곳은 없는가?
- 가장 중요한 것으로, 기획서의 원리가 설득적인가?

 

네 번째 단계. 원 페이지 제안서 쓰기

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1. 제목 : 스토리의 헤드라인

- 설명하는 기능이 아니라 제안하려는 주제를 알려 주는 상표 기능
- 가장 좋은 제목은 기획서의 주제를 간단하게 나타내는 것
- 한 줄일 것, 10~12포인트가 적당 (본문과 차이를 줄 것)

예시

• 뉴욕 유리박물관 건립 계획
• 비상 홍수 사태의 수습 계획
• 새로운 보상 계약
• 아메리칸리그의 재편성
• 제니시스 에이전트

 

2. 부제 : 제목을 보강하라

- 제목을 세부적으로 설명하는 간결문, 2차적 저보와 설명을 덧붙여 흥미를 불러 일으키는 역할
- 두 줄 이상 X, 제목 바로 아래 그보다 작은 크기로 작성
- 단어 선택이 중요. 묘사적인 단어와 구를 써서 좀 더 표현력 있게 만들어라.

예시

• 뉴욕 유리박물관 건립 계획 : 값비싼 데일 치훌리 컬렌션을 전시할 유리와 강철로 된 멋진 공간
• 비상 홍수 사태의 수습 계획 : 대피를 위한 절차와 훈련의 중대 개선책
• 새로운 보상 계약 : 구 모델의 현대화로 공정한 지불 스케줄 창조
• 아메리칸리그의 재편성 : 새로운 지역적 경쟁 상대를 창조하고 조직적인 원정 스케줄을 만들기 위한 전략
• 제니시스 에이전트 : 능력을 갖춘 프리 에이전트 + 21세기 최고 유망 기업의 연결

 

3. 목표 : 원하는 바를 진술하라

- 명백한 언어로 이 기획서가 성취하려는 바를 선언
- "무슨 일을 하겠다는 겁니까? 혹은 "이 기획서가 통과되면 어떤 일을 성취시키겠다는 겁니까?"에 대한 대답

예시

• 맨해튼 중심가에 유리로 된 건물을 세우고 미국을 대표하는 유리 아티스트들의 작품을 전시하기 위한 것.
• 전 세계 대학과 연구기관의 고급 인력을 구비한 세계 최고의 에이전시가 되는 것. 그리고 개인의 새로운 연구 성과물을 시장에 내놓거나 관심 있는 사업 파트너와 연결해 주는 것.

 

4. 2차 목표 : 목적을 상세히 밝힌다

- 1차 목표를 보완하고 장점을 부각시켜 읽는 사람의 동의를 얻어낸다.
- 2차 목표는 주목적의 연장선상에 잇으므로 동떨어진 사항을 적어서는 안 된다.
- 짧고 톡톡 튀는 문장으로 써야 한다.
- 확실한 것들만 나열하고 그 외의 것은 붙이지 말자. 

예시

• 데일 치훌리 컬렉션을 전시할 영구적 공간 마련
• 미 유리아트 연합회의 본부 역할
• 유리 공예 교습을 위한 강의실과 회의실 장소 마련
• 맨해튼 박물관 관광의 증가

 

• 세계 최고 대학의 인재들의 가치 높은 연구 성과물을 이상적인 비즈니스 파트너와 연결시킴으로써 성과물을 유용화함.
• 21세기에 가장 중요한 새로운 가치를 발전시키고 존속시킴

 

5. 논리적 근거 : 누가, 무엇을, 어디서, 왜 , 어떻게

- 나의 주장이며 설득이다.
-  이 프로젝트가 할 수 있고 하 것이며 앞으로 나가야만 하는 모든 이유를 논리적으로 설명한다.
- 지식과 리서치를 근거로 당신의 주장을 담은 설득적인 두세 개의 문단을 써 보라.
- 목표가 불러일으킨 의문점들을 미리 예상하고 답변함으로써 '목표'를 지원하는 역할을 한다. 
-150단어 내외로 한 번 써보자.

논리적 근거에는 설정(Setting the Stage), 매력포인트(Compelling Points), 설득(The Pitch)가 포함된다.

 

① 설정

- 읽는 사람의 관심을 잡는다.

- 당신은 누구이며 어떤 지식을 갖추고 있는지 알게 한다.

- 기획서의 내용을 뒷받침할 수 있는 적절한 근거와 상황을 요약한다.

 

② 매력포인트

- 설득력 있는 현상들을 차곡차곡 쌓아, 주장하는 바의 클라이맥스로 몰아간다.

- 리서치에서 얻은 데이터를 이용해, 기획서를 실행시키면 목표와 2차 목표가 완수될 것이라는 주장을 보강하라. 

 

③ 설득

- 논리적 귀결일 뿐

- 제안이 수락된다면 어떻게 될지 말해 주면 되는 것

- 그로 인해 얻는 이득, 즉 목표와 2차 목표가 실현되는 이유와 방법을 설명

- 최대한 증거와 논리를 가지고 주장을 뒷받침하면서, 당신의 제안이 승인된다면 어떤 일이 일어나는지 왜 그런 결과가 일어나리라 확신하는지 왜 그가 그것에 찬성해야 하는지 설명하라

 

6. 재정 : 숫자로 말하기

- 당신이 기획서의 재정적인 면을 완전히 파악하고 있음을 어필
- 함정들을 충분히 알고 있고 참작한다는 사실을 최선을 다해 보여줄 부분이 바로 이 부분
- 재정적인 내용이 없는 경우(크리스마스 파티 계획, 공장의 주차장 게획) 이 계획에 왜 아무 비용이 들지 않는지 아니면 보이지 않는 비용이 있는 것인지 설명한다. (절약 비용 등)
- 짧고 정확하고 이해하기 쉽게 쓰는 것이 최고
- 재정 문제에 관한 한 부풀리기의 유혹을 참아야 한다. 있는 그대로 써라.

 

7. 현재 상태 : 사업이 위치한 현 상태

- 제안 사업의 어떤 요소들이 자리를 잡았고 어떤 요소들이 답보 상태인지 설명
- 자금은 얼마 동안 조달했는가? 그 자금의 성격은? 액수는? 조건이 따르는 자금인가?
- 비재정적 성격의 지원이 있는가? 있다면 누구로부터?
- 사업이 진행되는 과정에 걸림돌이 있는가? 사람인가, 회사인가, 아니면 정보 기관인가?
- 서명이 끝난 계약이나 권리 승인 내지 언질이 있는가?
- 주요 계약 사항 중에 형식적인 절차나 변호사의 검토가 필요한 것이 있는가?

 

8. 실행 : 아무것도 부탁하는 것이 없다면 그것은 기획서가 아니다

- 읽는 사람이 어떻게 해야 당신을 도울 수 있는지 말하라. 
- 당신이 원하는 바를 모호한 부분없이 정확히 부탁하라.
- 당신이 부탁하는 것이 행할 수 있는 것이어야 한다. 읽는 사람이 제공할 수 없는 것을 부탁해서는 안 된다.
- 제안서에 기술한 모든 것은 이 한 문장으 쓰기 위한 준비였던 것이다. 

 

다섯 번째 단계. 교정, 축소, 압축

1. 길이

- 흥미롭지만 불필요한 사실들을 잘라 내라 (기획서의 중심 내용을 이해시키고 설득하는데 절대적으로 중요한 문장만 남길 것)
- 과다한 정보는 잘라내라 (다른 항목에 이미 쓴 내용이라면 중복하지말자)
- 뻔한 사항은 잘라 내라 (독특하고 특별한 사항들만 포함시켜야 한다.

 

2. 문체

단순성 직접성 명확성을 받쳐 주어야 한다

#단어 반복X #동의어 반복 X #형용사,부사 없애기 #시적으로 표현하고 싶은 유혹 버리기  #3인칭(그,그녀,회사) 사용 #긍정적인 단어 사용 #지나친 선전 피하기 #맞춤법은 꼭 #간단한 문장 구조

 

3. 보편적인 내용으로 만들라

다음과 같은 경우에만 내용을 변경한다. 

- 계획의 재정적 세부 사항에 변화가 생겼을 때
- 현재 상태가 변했을 때
- 특정 상대에 맞게 일부분을 다듬어야 할 때